Kaj je tehnika nizke žoge in ali deluje?
Vir: flickr.com
Tehnika nizke žoge je prepričljiva taktika, ki se pogosto uporablja neposredno ali posredno pri prodaji različnih izdelkov. Tradicionalno prodajalec kupcu ponudi izdelek po tržni ali povprečni tržni ceni. Kupec se lahko dogovori za nakup ali se približa prevzemu prodaje. Vendar bo prodajalec nato ceno zvišal brez opozorila.
Kaj je tehnika nizke žoge?
Morda se zdi, da je tehnika nizke žoge 'taktika nizkega kroga', vendar je na nekaterih trgih znano, da deluje umetniško. Če lahko prodajalec natančno uravnoteži cilje (A), naj bo začetna zahteva dovolj privlačna, da bo od stranke dobila 'DA', in (B), da druga napihnjena cena ne bo tako visoka, da bi se stranka počutila prevarano. dober posel.
Tehnika nizkih žog se zelo pogosto uporablja slabo, zlasti na prodajnih mestih, ki prodajajo rabljene avtomobile, na primer na parkirišču rabljenih avtomobilov ali brezvestnem nepremičninskem podjetju. V tem primeru stranka meni, da je prodajalec nepošten, saj je napačno predstavil ceno in izdelek, tako da mu je nenadoma spremenil ceno.
Podjetja pa lahko tehniko nizkih žog uporabljajo tudi na bolj subtilne načine, da stranko zanimajo za posel in nato preprosto sprejmejo, da ima vsak dober posel nekaj takse. Na primer ponudnik storitev, ki na mesec citira 49,95 USD, nato pa doda stroške storitve in razne provizije. Ali enako bi veljalo pri prodaji avtomobila ali nepremičnine; dodatne provizije, kot so provizije za iskalce, provizije, provizije za dokumentarne dokumente itd., bi lahko dodali brez večjega protesta. Kupec vidi, da se je končna cena zvišala, vendar jo je toleriral, ker razlika v ceni ni bila velika in je bil tudi logičen razlog za zvišanje cene.
Vir: pexels.com
Drug primer tehnike nizke žoge je lahko prodajalec, ki kupca natakne kupca na 'kupi zdaj ali drugače ... mentaliteto', kjer mora kupec plačati več denarja za isti posel, če ne kupi v predlaganem roku. Slabo izvedena poteza z nizko žogo bi pomenila preprosto zvišanje cene predmeta, potem ko stranka izkaže zanimanje in brez veliko logične razlage. V tem primeru kupec zazna, da je prodajalec izkoristil svojo potrebo in jo izkoristil s povišanjem cene.
Stranka se nato ponavadi odpove. V primeru nekaterih podjetij (zlasti tistih, ki se ukvarjajo z dragimi viri) pa si podjetja lahko privoščijo dvig cene, kupci pa jo plačajo zaradi pomanjkanja tržne konkurence. Dejansko so nekatere zvezne države in zvezne vlade sprejele zakone, ki potrošnike ščitijo pred podobno taktiko 'cenitve', ki običajno vključuje podjetja, ki se ukvarjajo z viri po povpraševanju.
Zgodovina nizke prodaje v prodaji
Po navedbah Study.com je tehniko nizke žoge prvič uradno prikazal Robert Cialdini leta 1978, čeprav je varno domnevati, da je bila v preteklosti uporabljena že pred tem mejnikom. Študija človeške trgovine skozi stoletja kaže, da je izkoriščanje in izkoriščanje obupanih kupcev običajna psihološka taktika, ki jo uporabljajo posamezniki in / ali podjetja, ki želijo povečati svoj dobiček.
Psihologija nizkega citata je kognitivna disonanca. Če nekdo že želi izdelek kupiti in se zanj zanima in že predvideva prihodnje koristi, ne bi bil motiviran, da odstopi od dogovora - tudi če nad ceno ni bil navdušen. To je načelo kognitivne disonance pri delu, ki se nanaša na duševno udobje osebe, ki se trudi razumeti dva nasprotna in neharmonična elementa. Duševni stres je posledica teh dveh nasprotujočih si prepričanj, zato je zmanjšanje tega naravni motivator. Zato se mora prodaja pri prodaji z razlogom, da se stranka izogne kognitivni disonanci, spodbuditi k prodaji. To je še posebej učinkovita tehnika, če prodajalec zniža dodatne stroške in poudari prednosti izdelka.
sanje o vampirjih
Vir: picserver.org
Študije, ki jih je opravil Cialdini, so dokazale, da se skupine ljudi zavzemajo za tehniko nizkih žog, če se želijo izogniti kognitivni disonanci, ki izhaja iz zavez, ki so jih prevzeli. Preprosto psihologija je razpravljala o študijah Cialdini in konceptu zaveze. Cialdini je učence vprašal, ali bi radi sodelovali v eksperimentu, ki je potekal ob sedmih zjutraj. Večina preiskovancev je zavrnila. V nadaljnji študiji pa so o poskusni študiji povedali še eno skupino, ne da bi se naučili časa. Ko so pozneje izvedeli za čas in so dobili možnost, da zapustijo šobo, so vseeno prišli skoraj vsi predmeti - 95-odstotna obiskanost!
Torej ni le prednost ob prejemanju ugodnosti izdelka tisto, ki stranko spodbudi k nakupu, tudi v neprijetnih okoliščinah. V mnogih primerih je želja po zmanjšanju kognitivne disonance lahko posledica tega, ker preprosto ne želimo, da se vrnemo na dogovor, ki ga je kupec že sklenil. Ne želi prekiniti zaveze in bo težko rekel ne, potem ko bo dal odločen davek prodajalcu in sebi.
Kako narediti tehniko nizkih žog
Če imate težave z razumevanjem tehnike ali pri delu s strankami, upoštevajte naslednje korake pri obvladovanju pogovornega okna.
Vir: flickr.com
- Zagotovite privlačno začetno ceno in višino izdelka. Prepričani morate biti, da se bo kupec odločil za to ceno.
- Od stranke pridobite zavezo, ustno IN javno na kakršen koli način, na primer polog ali pogodbo.
- Spremenite sporazum (vedno v mejah zakona) in nato opozorite na prednosti posla, na nujnost zvišanja cen (kot je to večinoma iz vaših rok ali da s tem ne zaslužite veliko) vseeno se dogovorite) Zmanjšajte dodatne stroške, saj si jih stranka lahko z lahkoto privošči.
- Odpravite pritisk ali negativne občutke. Vedno jim sporočite, da je to njihova odločitev v celoti.
Opazovanje tehnike nizkih žog na drugih področjih življenja
Tudi zunaj okvira prodaje lahko občasno opazite ljudi, ki uporabljajo podobno tehniko, sicer znano kot 'skladnost'. Tudi v interakcijah z družino in prijatelji se v vsakdanjih pogovorih včasih uporabljajo prepričljive taktike. Na primer tehnike, namenjene pridobivanju sodelovanja pri drugem predmetu po prepričevanju, na primer otrok, ki prosi starše za uslugo, učenec, ki želi boljšo oceno svojega učitelja, ali katera koli 'naklonjenost', ki kaže na poznejši vpliv na rezultat.
Vsesplošno ima nizka žoga negativni prizvok, saj prodajalec ali manipulativna stranka želi subjekta usmeriti k določeni odločitvi in ne nujno do odprte odločitve, ki temelji na tem, kar subjekt želi. V primeru nepremičninskega posrednika bi lahko bila njegova tehnika cen hiše po nižji ugodni ceni za zainteresirano stranko in nato ceno pozneje zvišal na dejansko tržno vrednost.
Vir: pexels.com
Nekateri se celo sprašujejo, ali so tehnike nizkih žog nasilne oblike prepričevanja, saj jih pogosto uporabljajo za izkoriščanje osebe, ki nima izkušenj s prodajo ali določeno panogo, kot so avtomobili ali nepremičnine. Manipulacijo z osebo brez tega zavestnega prepoznavanja (tako kot takrat, ko oseba ve, kaj se dogaja in to sprejme) bi lahko imenovali neetično. Vendar je le redko razglašen za nezakonitega.
Izjema so lahko le posebne pravne situacije, na primer odvetniki, ki poskušajo porotnike, da bi dobili ugodno sodbo. Običajno sodnik izpodbija in izloči vse pripombe iz zapisnika, ki kažejo, da se odvetnik laska poroti ali poskuša vzpostaviti svojo avtoriteto nad poroto.
Čeprav so tehnike, kot je strategija nizke žoge, lahko namenjene predvsem poslovnim transakcijam, je pogosto, da se z ljudmi manipulira pri sprejemanju impulzivnih odločitev. Podjetja se zanašajo na te tako imenovane plenilske strategije, da ustvarijo dohodek na račun potrošnika. To lahko privede do številnih težav v družinskem življenju osebe, še posebej, če vključuje zadolževanje, sodelovanje v tveganih vedenjih ali trpljenje zaradi tesnobe in depresije.
Vir: pixabay.com
Če vi ali nekdo, ki ga poznate, trpite za depresijo zaradi dolga ali nepremišljenega vedenja, vedno obstaja možnost iskanja strokovne obravnave. Za razliko od pred 20 leti je današnja možnost spletnega zdravljenja cenovno ugodna in priročna. Lahko klepetate prek spletne kamere, telefonskega klepeta ali besedilnega klepeta v skladu z vašim urnikom. Če najdete zdravnika ali svetovalca, ki vam je všeč, se lahko dogovorite za sestanek ob naslednjem razpoložljivem času.
To je preboj v cenovno ugodnem svetovanju in je mnogim strankam omogočil, da se javijo in poiščejo strokovno pomoč za svoje težave. Sem spadajo številne stranke, ki sicer nikoli prej ne bi razmišljale o pomoči, bodisi zaradi težav s prevozom, visokih stroškov osebnih sej ali sramežljivosti. Možnost je vedno odprta za vas (ali vaše ljubljene). Odločite se zdaj in poskrbite, da bo jutri lepši dan.
Delite S Svojimi Prijatelji:
